Si buscas vender una empresa en Barcelona, el camino habitual empieza por tres cosas: saber cuánto puede valer, decidir si quieres vender de verdad y preparar la empresa para que un comprador serio la entienda. Alvet te acompaña en esos pasos a distancia, con confidencialidad y pensando en la empresa familiar, industrial y exportadora catalana.
Vender o seguir: la pregunta que casi nadie hace en voz alta
En muchas empresas catalanas con segunda o tercera generación al mando, la conversación sobre la venta no empieza en una reunión. Empieza en una sobremesa. El hijo que trabaja en otra cosa y dice que no quiere heredar la fábrica. La hermana que sí quiere seguir pero no tiene el mismo ritmo que tú. El gerente que lleva veinte años y que, sin decirlo, espera saber qué va a pasar con él.
Antes de hablar de precio conviene responder a otra cosa: qué quieres tú que ocurra con la empresa dentro de cinco años. Hay tres salidas razonables y ninguna es mejor por defecto.
Continuidad familiar. Tiene sentido si hay alguien de la siguiente generación con ganas y con capacidad, y si la empresa puede sostenerse sin depender de ti para cada decisión. Si el relevo es más una obligación que un deseo, suele acabar mal para todos. Para este caso tenemos una página específica sobre venta y relevo en la empresa familiar.
Gerencia externa. Profesionalizar la dirección y mantener la propiedad sirve cuando no quieres vender pero tampoco hay sucesor. Exige confiar en alguien de fuera.
Venta total o parcial. Es la opción cuando el patrimonio familiar está demasiado concentrado en la empresa, cuando el mercado está en un buen momento para tu sector o cuando simplemente quieres dejar de cargar con el riesgo. Una venta parcial, con un socio industrial o financiero, puede dejarte una parte del capital y un periodo de transición.
No siempre conviene vender. Si la empresa depende de un cliente que puede marcharse el año que viene, o si tus cuentas no cuentan bien lo que haces, quizá lo sensato sea ordenarlo antes de salir al mercado.
Si no sabes en qué punto estás, un número ayuda a poner la conversación familiar sobre algo concreto.
Alvet no tiene oficina en Barcelona, y eso no cambia cómo trabajamos
Conviene decirlo pronto: Alvet no tiene oficina en Barcelona ni en ningún otro sitio. Es una boutique de M&A que trabaja en remoto con propietarios de pymes de Barcelona, del resto de Cataluña y de toda España. Las reuniones son por videollamada y, cuando una fase lo pide, se acuerda un encuentro en el lugar que tenga sentido para ti, que muchas veces será tu propia planta o tu despacho.
Para una empresa industrial esto tiene una ventaja práctica. Un asesor que aparece en tu fábrica es lo que ve el encargado de almacén y lo que comenta la furgoneta de reparto. Una llamada de una hora, desde donde prefieras, no deja rastro en el polígono. Si un comprador pide visitar las instalaciones, se organiza más adelante, con NDA firmado y comprador aprobado.
Cómo es el comprador típico de una empresa catalana
No existe un único perfil, pero hay tres familias de compradores que aparecen con frecuencia cuando se vende una empresa industrial o exportadora de esta zona.
Grupos industriales del mismo sector. Buscan capacidad productiva, cartera de clientes o una línea de producto que les falta. Pagan por la sinergia, y suelen ser los que mejor entienden lo que hay detrás de tus cifras. También son los que más preguntan por tus clientes y tus precios, así que la confidencialidad pesa especialmente con ellos.
Compradores europeos. Una parte de los grupos industriales y familiares de Francia, Alemania, Italia o el norte de Europa miran con interés las empresas catalanas con producto exportable y una base de clientes en varios países. Para ellos, comprar una empresa en Cataluña es una forma de entrar en el mercado ibérico o de reforzar su cadena de suministro en el sur de Europa.
Fondos y family offices. Compran con una lógica distinta: quieren una empresa que funcione sin ti, un equipo directivo que se quede y un plan de crecimiento. A cambio, pueden dejarte una parte del capital y un papel en la transición. No son para todo el mundo y no todos los propietarios se sienten cómodos con un socio financiero al lado.
Se nota en la mesa. El industrial pregunta por la planta y las certificaciones. El europeo, por la continuidad del equipo y del cliente final. El fondo, por el flujo de caja y por qué pasa el día que tú no estés. Parte del trabajo de un asesor es decidir con quién hablar y en qué orden, y no perder tiempo con quien solo quiere enterarse de cómo trabajas.
Valor frente a precio en una empresa industrial
El precio es lo que alguien acaba pagando. El valor es lo que la empresa vale para un comprador concreto, en función de lo que va a poder hacer con ella. Se parecen, pero no son lo mismo, y en una empresa industrial la diferencia suele estar en cuatro sitios.
Activos y maquinaria
La nave, la maquinaria y los stocks cuentan, pero no cuentan igual. Una prensa totalmente amortizada puede estar en perfecto estado o a punto de pedir inversión. Un comprador industrial lo va a revisar. Si tus cuentas muestran un activo a cero que en realidad está a pleno rendimiento, o al revés, conviene explicarlo antes de que alguien lo descubra por su cuenta.
Inversión pendiente (capex)
Es la partida que más discusiones provoca. Si llevas años aplazando una renovación de líneas, un cambio de normativa medioambiental o una ampliación de capacidad, el comprador lo va a restar del precio, con razón o sin ella. Mejor llevar una lista de lo que hay que invertir y un presupuesto razonable que negociar cada euro sobre la marcha.
Concentración de clientes
Si un cliente representa buena parte de tu facturación, el comprador va a pensar en qué pasa si se marcha. Cuanto más concentrada esté la cartera, más probable es que el pago se condicione a que ese cliente siga, o que parte del precio se aplace. Tener contratos marco, historial de renovaciones y relación con más de una persona en el cliente reduce ese descuento.
Dependencia del fundador
Es la más difícil de ver desde dentro. Si tú firmas los presupuestos, hablas con el cliente clave y sabes de memoria qué máquina falla cuando hace frío, el comprador pagará menos o exigirá que te quedes más tiempo. Los años de transición no son un castigo, pero conviene negociarlos pronto.
En la calculadora de valoración puedes ver cómo cambian el rango y los pesos según el método y el sector. Es una orientación gratuita y no sustituye una valoración hecha con tus cuentas reales, pero sirve para saber si lo que tienes en la cabeza se parece a lo que puede decir un comprador.
Vender sin que se entere el sector
En un sector pequeño, donde todos os conocéis, la confidencialidad es lo primero que preocupa y con razón. Basta con que un cliente sospeche que vendes para que empiece a mirar alternativas. Basta con que un empleado clave se entere para que busque otro empleo.
Así se protege la operación en la práctica:
- Teaser anónimo. Un resumen de la empresa sin nombre, sin ubicación precisa y sin datos que permitan identificarla. Se describe el sector, el tamaño en tramos y las fortalezas, nunca la marca.
- NDA antes de nada. El comprador firma un acuerdo de confidencialidad antes de saber quién eres. Sin firma, no hay identidad ni detalle.
- Compradores aprobados. No toda persona que firma un NDA es un comprador cualificado. El equipo de Alvet revisa quién es y qué puede cerrar antes de compartir más.
- Cuaderno de venta por capas. La información sensible, como clientes, precios y contratos, se abre en fases y al final.
- Menos gente al corriente. Normalmente basta con el propietario, quizá un familiar y el asesor fiscal o jurídico.
También hay un marketplace confidencial donde las fichas son anónimas: alias, sector, provincia y tramos de cifras. La identidad solo se comparte tras firmar el NDA y que Alvet apruebe al comprador. No es la vía adecuada para todas las empresas. Si tu actividad es tan específica que cualquiera de tu sector la reconocería por la descripción, quizá convenga una aproximación directa y selectiva a unos pocos compradores.
El proceso de Alvet en cinco fases
El proceso completo está explicado en la página de venta de empresas. Aquí va la versión para una empresa industrial catalana.
1. Valoración. Se parte de tus cuentas y se calcula un rango con varios métodos: flujos descontados, múltiplo de EBITDA, múltiplo de facturación y valor de activos. En industria, el último pesa más que en servicios, y el EBITDA debe normalizarse para quitar costes personales o extraordinarios.
2. Preparación. Se ordenan las cuentas, los contratos y la documentación, se redacta el teaser anónimo y se construye el cuaderno de venta. Es la fase que más ahorra después: lo que se arregla aquí no se discute en la mesa.
3. Mercado. Se contacta solo con compradores cualificados y siempre bajo NDA. Se decide quién entra primero y qué información recibe cada uno.
4. Negociación. Llegan las ofertas y se comparan, por el precio y por la estructura: pago inicial, pagos aplazados, responsabilidades y papel que se pide al propietario. Aquí se pasa la due diligence del comprador. Si quieres entender qué te van a pedir, el servicio de due diligence lo explica.
5. Cierre. Se redactan y firman los contratos, coordinados con los abogados de ambas partes. Si hay aspectos de sucesión, pactos familiares o derecho civil catalán que afecten a la operación, tu abogado te dirá si aplican en tu caso.
Cuánto tarda depende de la empresa, del comprador y de lo preparada que esté la documentación. Suele llevar varios meses, y no conviene prometerse plazos cortos.
Qué preparar antes de empezar
No hace falta tenerlo todo perfecto, pero cuanto más a mano esté, más tiempo y dinero se ahorra. Una lista razonable para una empresa industrial:
- Cuentas anuales de los últimos ejercicios y el cierre más reciente.
- Un desglose de ventas por cliente y por producto, con la evolución de los últimos años.
- Una lista de activos relevantes con su estado real y la inversión pendiente.
- Contratos con clientes y proveedores clave, y los de las personas clave del equipo.
- Licencias, certificaciones y permisos medioambientales o sectoriales.
- Una explicación sincera de qué hace el propietario cada semana y qué dejaría de hacerse sin él.
- Cualquier asunto pendiente: litigios, deudas con garantía personal, avales, subvenciones que haya que devolver si se vende.
Si hay varios hermanos o socios, resuelve antes quién decide y con qué mayoría: una venta que se bloquea a mitad porque dos familiares no se ponen de acuerdo hace perder meses y credibilidad. Apóyate desde el principio en asesoramiento legal y en tu asesor fiscal, porque la fiscalidad depende de cómo se estructure la operación.
Honorarios: cómo suelen funcionar
Los honorarios en una operación de venta suelen tener dos partes: una cuota inicial, que cubre el trabajo de preparación, y una comisión de éxito que se cobra si la operación se cierra. El reparto entre una y otra varía según el asesor y según el tamaño y la complejidad de la empresa.
La cuota inicial compromete a las dos partes; la comisión de éxito alinea intereses, porque el asesor cobra más si el precio es mejor. Si alguien te ofrece cobrar solo por éxito, pregúntate cuánto tiempo dedicará a tu empresa si el comprador tarda en aparecer.
Alvet explica sus honorarios en la primera conversación, antes de que decidas nada. No encontrarás aquí cifras ni porcentajes, porque dependen de cada caso.
Por qué una boutique en remoto
Una boutique pequeña tiene límites que conviene conocer: no es un gran banco de inversión con cientos de personas. Si tu operación exige ese tipo de estructura, te lo diremos.
Para una empresa familiar de entre uno y treinta millones de facturación, el trato directo pesa más. Trabajar en remoto hace más fácil la confidencialidad y no obliga a salir de la fábrica para tener una conversación seria.
Alvet trabaja también con empresas de Madrid. Si te interesa ver cómo cambia el planteamiento allí, tenemos una página sobre venta de empresas en Madrid, con otro enfoque. Para ver el resto de lo que hacemos, está la página de venta de empresas.