El documento donde la empresa cuenta su historia
Si el teaser es la portada, el cuaderno de venta es el libro. Suelen ser entre veinte y cincuenta páginas, con texto y gráficos, y está pensado para que un comprador que no conoce el negocio lo entienda lo bastante bien como para hacer una primera oferta. En inglés lo verás como CIM o information memorandum; en español también se habla de memorando informativo.
No es un contrato, ni una declaración de que todo lo que dice es cierto con valor legal. Es un documento de venta: presenta la empresa en su mejor versión posible, pero sin mentir. Esa frontera es la que más cuesta cuidar.
Qué suele contener
Un esquema habitual arranca con un resumen ejecutivo y sigue con la actividad: productos o servicios, clientes, proveedores, canales de venta. Después vienen el mercado y la competencia, la organización y el equipo, la evolución de las cuentas de varios años con una explicación de los números, las previsiones y los motivos por los que se vende.
Lo mejor de un buen cuaderno no es la cantidad, sino que cada cifra tenga una explicación. Una caída de márgenes en un año no se esconde: se explica («subida puntual de materias primas ya repercutida en tarifas»). Si el comprador la encuentra solo, pensará lo peor.
Ejemplo ilustrativo, no es un caso real: si las ventas pasan de 2,0 a 2,4 millones, el cuaderno no debería limitarse a decir que crecen un 20 %. Debería indicar cuánto viene de clientes nuevos, cuánto de subidas de precio y cuánto de un cliente que no se repetirá.
Por qué importa al vender
El cuaderno condiciona el precio que se ofrece, porque es en lo que se basan los compradores para su primera valoración. Si es vago, el comprador resta; si es claro y creíble, se atreve a pagar más.
Y obliga al propietario a hacer un ejercicio incómodo: separar lo que depende de él de lo que depende de la empresa. Quien en el cuaderno aparece como la persona que lleva todas las relaciones es, para el comprador, un riesgo. Mejor mostrar cómo se ha ido repartiendo ese peso en el equipo.
Las proyecciones merecen cuidado especial. Un plan en el que las ventas se duplican sin justificación pierde credibilidad al instante. Mejor un escenario prudente y razonado que uno espectacular que el comprador tendrá que desmontar.
Por qué importa al comprar
Leer un cuaderno exige separar tres cosas: lo que son datos, lo que son interpretaciones y lo que son promesas. Los datos se contrastan después en la due diligence. Las interpretaciones, con preguntas. Las promesas, con escepticismo.
Fíjate en lo que no aparece. Si un cuaderno habla mucho de clientes pero no dice cuántos concentran las ventas, pregúntalo. Si no menciona al equipo directivo, averigua por qué. Los silencios suelen decir más que los apartados largos.
Y cruza la información con el data room: lo que el cuaderno afirma tiene que poder comprobarse allí.
Quién lo redacta
Puede escribirlo el propietario con su asesor o encargarse a un asesor de M&A. En el proceso de venta de Alvet forma parte de la fase de preparación, junto con las cuentas y el teaser anónimo. Si lo escribe alguien ajeno, el propietario tiene que revisarlo con lupa: es el que responderá a las preguntas después.
Fallos que se repiten
- Copiar un modelo genérico lleno de adjetivos y sin datos propios.
- Presentar proyecciones que no encajan con el histórico.
- Entregarlo sin NDA firmado. Aquí está la información que no quieres que circule.
Antes de salir al mercado, conviene saber qué cifras mostrarías.