Pagar cuando hay resultado
Contratas a un asesor para vender tu empresa. Si acaba vendiéndose, le pagas una comisión. Si no se vende, esa comisión no existe. Eso es un success fee, o comisión de éxito.
Parece sencillo, y en lo esencial lo es. Lo que cambia de un asesor a otro es todo lo que rodea esa idea: sobre qué se calcula, qué entra en la base, cuándo se paga y qué se cobra aparte.
Cómo suele estar montado
En el asesoramiento de compraventa es habitual combinar dos piezas. Una cuota inicial o mensual, que cubre el trabajo de preparación aunque la venta no llegue a buen puerto. Y la comisión de éxito, que se devenga al cerrar. Hay asesores que trabajan solo con la segunda, y otros que dan más peso a la primera. Ninguna fórmula es mejor en abstracto; cada una reparte el riesgo de manera distinta.
La comisión se calcula, por lo general, sobre un valor de referencia de la operación. Y aquí se esconden las preguntas útiles: ¿incluye la deuda que asume el comprador? ¿Y los pagos aplazados o variables, como un earn-out? ¿Se cobra al firmar o conforme entra el dinero? ¿Hay un mínimo? Dos contratos con la misma cifra de partida pueden costar cantidades muy distintas según cómo respondan a eso.
Qué incentivo crea, bueno y malo
El lado bueno es evidente. El asesor solo cobra lo importante si tú vendes, así que trabaja para que la operación salga y, en principio, a un precio alto, porque su comisión crece con él.
El lado menos cómodo es que el asesor también gana si cierras rápido a un precio razonable, aunque pudieras haber esperado un mejor comprador. Y puede inclinarse hacia el comprador más seguro frente al que paga más pero es incierto. No es mala fe, es un incentivo, y por eso conviene hablarlo abiertamente al principio: qué preferís, rapidez, precio, confidencialidad o continuidad del equipo.
Un asesor que cobra solo si se cierra tampoco tiene tanta presión por decirte que la empresa todavía no está lista. Si tus cuentas están desordenadas o dependes de tres clientes, lo honesto es advertírtelo, aunque retrase la venta. Busca a quien te lo diga.
Lo que deberías tener claro antes de firmar
Pide por escrito y comprende estos puntos:
- Qué trabajo cubre la cuota inicial, si la hay, y si es descontable de la comisión final.
- Sobre qué base se calcula el success fee y cómo se trata el precio aplazado o variable.
- Qué pasa si vendes a un comprador que tú mismo trajiste, o si el asesor no ha intervenido.
- Qué ocurre si la venta se cierra después de terminar el contrato con el asesor.
- Qué gastos externos corren aparte, como abogados o auditores.
Esta última cuestión suele olvidarse. El asesor financiero y el asesor legal son profesionales distintos, con honorarios distintos.
Cómo lo explica Alvet
Alvet explica sus honorarios en la primera conversación, con tu caso delante, para que sepas cómo funcionan antes de decidir nada. Si quieres comparar con otros asesores, usa la lista de arriba como guion: sirve para cualquiera.
La calculadora de valoración no tiene coste, y puedes usarla antes de hablar con nadie para saber en qué rango se mueve tu empresa.
Malentendidos habituales
Pensar que «solo si hay éxito» significa gratis. Significa que el riesgo se reparte, y el asesor lo descuenta en cómo calcula su comisión.
Elegir al asesor más barato. La comisión es una parte del coste total de vender. Un precio de venta peor o una operación que se cae cuestan mucho más que una diferencia en honorarios.
No leer qué se considera éxito. Algunos contratos definen el éxito como la firma de una carta de intenciones, y no como el cierre. Conviene saberlo.